社内でコンサルタントの在り方等を考える機会があったので、自分なりにコンサルタントの業務について調べてみました。
コンサルタントの種類
各社ごとに呼び方や定義が異なりますが、一般的にコンサルタントはデリバリー型とセールス型に分けられています。
デリバリー型のコンサルタントは実際のプロジェクトを遂行していきます。
実際のプロジェクトの中でプロジェクト管理を行ったり、納品物の資料を作成します。
セールス型のコンサルタントは、セールス（営業の側面を持つ）コンサルタントです。
受注のための営業活動をするという点においては営業と同じですが、上記に加えて、製品やソリューションを使っていただくことで、お客様の売上や利益アップといった付加価値を持たせることを行います。プリセールスとの違いとしては、セールスコンサルタントは、会社や自分自身が培った知識やノウハウそのものが商品で、顧客はその人の時間に対価を払い、そのノウハウを含めてサービスを購入します。
プリセールスは自社の製品やサービスが商品です。それらの商品を買っていただけるのであれば、自身のノウハウを無償で情報提供したり、システム設計などもある程度までであれば無償で対応します。
実際問題、コンサルタントなら有償となるノウハウが、プリセールスからならタダで聞けてしまうこともあるようです。
参考にさせていただいたサイト
コンサルタントに求められるスキル
コンサルタントは自分自身の知識や経験が商品となるため、業務に特化した知識の習得が必要になります。
また、お客様と対話する機会が多くあるため、コミュニケーションスキルも重要な要素となります。
また、デリバリー型のコンサルタントでは、実際のプロジェクトの中で活動するので、プロジェクトの遂行にかかわる能力が求められます。
様々なスキルが必要になるコンサルタントですが、IPAが公開している「育成ハンドブック」では、コンサルタントの求められる能力として以下を定義しています。
コンサルタントに求められるスキル
| 能力 | 概要 |
| ① マインドセット | 顧客志向、プロフェッショナル意識等、実際の業務を行う上で、保持している知識、能力を最大限に活用するような行動・思考様式のこと。過去の経験、教育などから総合的に形成されるものであり、価値観、信念などが含まれる。コンサルタント職種に固有に定義する要素。 |
| ② 思考・課題解決スキル | 顧客を取り巻く複雑/混沌とした状況を踏まえた、課題・懸念事項の解決策提示に向けて、必要情報の収集、論理/構造的な整理・分析を実施した上で、結論を導き出す能力のこと。コンサルタント職種に固有に定義する要素。 |
| ③ コミュニケーションスキル | 顧客の様々な階層から有効な情報のインプットを行い、トップマネジメントの期待値を斟酌したアウトプットを行う能力のこと。IT スキル標準に共通して定義される要素であるが、求められる比重は高い。 |
| ④ リーダーシップスキル | 自己の理念や価値観に基づいて、魅力ある目標を設定し、またその実現体制を構築し、利害関係者の意欲を高め成長させながら、対人スキル能力を駆使して課題や障害を解決する能力のこと。IT スキル標準に共通して定義される要素であるが、求められる比重は高い。 |
| ⑤ ネゴシエーションスキル | 意見が異なる・対立する立場を客観的に把握し、交渉ごとを成功に導くために、立場・視点の違いから生じている問題や衝突状況に対応し、解決策を提案する能力のこと。IT スキル標準に共通して定義される要素であるが、求められる比重は高い。 |
| ⑥ ビジネス/インダストリ知識 | コンサルタントは、産業、金融、公共など特定のインダストリに関する専門知識、または、会計、人事、設備管理、IT ガバナンスなど特定の業務領域に関する専門知識を有し実務に活用することが求められる。インダストリコンサルタントは、インダストリ固有の業種・事業特性や顧客特性、内外環境、法制度等に関する高度な知識をスペシャリティとし、一方、ビジネスファンクションコンサルタントは、インダストリ共通の業務領域についての高度な業務知識をスペシャリティとする。 |
| ⑦ テクノロジ知識 | 企業システムの中長期計画を立案するために必要となる、情報システムの一般的構造に関する知識、情報基盤技術やアプリケーション開発の新たな動向に関する知識、情報システムの品質特性（使用性、性能、信頼性、運用性など）に関する知識などのこと。 |
| ⑧ メソドロジ知識 | 企業戦略立案、外部/内部環境分析、ビジネスプロセス/ＩＴシステム導入効果の分析・評価等の実施に際して、有効活用が可能な手法に関する知識のこと。（SWOT 分析、BSC、PEST 等） |
| ⑨ プロジェクト管理知識 | PMBOK や P2M など一般に提唱されるプロジェクト管理能力のなかで、特に、取り組みの範囲や目標に関するスコープの管理と、スコープをステークホルダーと合意し、分析設計の成果に対する理解を図るためのコミュニケーションの管理が重要となる。 |
| ⑩ 実務経験 | 当該職種の担当するタスクに関する実務経験のこと。①～⑨の要素はこの実務経験と合わせて、はじめての実務能力たり得る。IT スキル標準において達成度指標で表現される要素。 |
